情報提供の活動とは、お客さまに対して「個性、存在価値、商品の優位性を事前に伝える」を伝える行為です。
私たちは、これからの営業の重要な役割は、売り込む（sale）ことではなく、定期的な情報提供を通じて、商品やサービスの認知度を高めていく（pre-sale）活動だと考えています。既存のお客さま、見込み先に対して、定期的に情報を提供しながら、接触回数を増やすことで、認知度を高め、信頼関係を構築していくのです。
「販売の時代」から「購買の時代」へ
お客さまが自分で情報を収集できない時代には、営業マンが唯一、その商品やそのサービスの専門家でした。しかし、今はどうでしょう。インターネットで情報を収集することが当たり前になり、最適な情報を集め、ある程度、意思決定をした上で、営業の皆様に接触をしてくるのです。
今まさに、「販売の時代」から、お客に選ばれる「購買の時代」への時代変化の真只中なのではないでしょうか。主導権が営業ではなく、お客さまにあるのですから、いくら猛烈な営業をしたとしても、お客さまは逃げていくばかりです。
だからこそ、これからの営業に求められるのは、ニーズのあるお客を探すのではなく、ニーズのあるマーケットを「作る」と考えるべきではないでしょうか。
営業の設計図を見直す
上の図は、お客さまが、商品やサービスの検討を始めて、購入するまでのプロセスを概念化したものです。今までの保険営業は、右円の「ニーズが顕在化したお客さま」と紹介を中心に出会い、商品を販売するというものでした。しかし、この考え方では、見込み客を見つけることがますます難しくなっていきます。今までと同じことをやっていたのでは、根本的な解決にはならないばかりか、年々苦しくなるばかりです。
弊社が提案しているのは、左円の将来的にはサービスを利用する可能性があるお客さまを囲い込み、育てていく、という考え方です。見込み客に対する考え方、営業の設計図を変えていかなければならないのです。
将来のお客さまを囲い込む
今すぐには契約にはならなくても、将来のお客さまを囲い込み、信頼を蓄積しながらサービスの重要性を教育していく、というプロセスを日常の営業活動に取り入れていかなければなりません。こうした考え方をもつことで、ライバルとの違いは明確になり、まだまだ皆さまのマーケットは広がっていくのではないでしょうか。
皆様の個性を発揮し、お客さまをファンにする活動にグリップレターを活用されてみてはいかがでしょうか。
